春涧中晋江（全民钓鱼 经验糖果春涧专访 | 光点资本柴培章：今年是优胜劣汰的一年，一进一退之间，将是十倍以上的差距)

柴培章，光点资本创始合伙人，曾拥有10年跨国公司中国区建立和整体运营经验，参与创立光大瑞华基金，在此期间主导领投了芒果TV的B轮融资。光点资本成立于2016年，目前基金规模约20亿，重点投资消费科技领域的成长期企业。目前已经投资的企业包括依依股份、红瑞生物、金多多等。

01

消费+制造业

消费行业的核心竞争力在于供应链能力

作为创始合伙人，柴培章正带着光点资本驶入一片更宽阔的海域。

在此之前，光点资本重点在消费领域布局。而今，随着二期基金接近募集完成，柴培章表示，不仅是消费，制造业也将会成为光点资本的重点投资方向。

关于投资方向的选择，他先谈到消费。他说，关于消费投资，每个人都觉得自己懂，每个人都能说两句，“这家店好，那家店不好，反正就是每个人都能有judgment，看起来门槛很低，每个人都可以（做消费投资）。不像高科技，生物制药这样的行业，人家上来一堆公式、一堆算法，你就不敢说话了。”然而，实际情况却是，柴培章说，在消费领域，真正投得好且能挣到钱，是极其困难的，“不像科技领域，行业标准在那里，赢了就是赢了，没赢就是没赢，就这么简单。但消费领域的变化太多了，今年特别牛的品牌，明年可能就「奄奄一息」了，两三年之后可能它又起来了，比以前更厉害了。所以要在消费领域投出一家特别好的企业，实际上是特别特别难的。”

虽然人群代际的变化和社会经济的变化等等因素令消费行业充满变数，但他强调，消费行业是永远存在的事情，“大家吃穿住行，永远都有新的需求，所以这个行业永远都会有新项目出来。”结论就是，消费行业是犹如常青树般存在的投资赛道，这也是光点资本对此赛道进行重点布局的原因。

至于为什么将投资范围进一步扩大至制造业，柴培章认为，制造和消费二者之间存在天然的强相关性，“消费行业中的很多很多品类，其核心竞争力在于供应链能力，而供应链能力在很大程度上就是制造能力的体现。所以在光点资本的二期基金中，制造业的投资比重会加大。”

光点资本投资方向的扩张，已经在其投资实践中得以彰显。柴培章说，光点资本今年投资的金多多即是典型代表。这是一家成立十几年的糖果休闲零食运营商。“它最初给国际大牌糖果商做OEM、ODM，后来开始做自有品牌，现在自有品牌的业务量占比已经超过60%了。”柴培章说，金多多的产品研发能力和供应链能力极强，“所以在一个可视的时间节点，当它的自有品牌做起来以后，整个公司的运营逻辑和估值逻辑都将发生很大的变化，这也恰是我们光点资本一个很大的投资主题。”

而如果我们进一步将时间轴拉长，就会发现，光点资本投资方向的扩张，早已有迹可循。其2019年投资的依依股份，也是这一扩张策略的典型代表。这家一年卖出26亿片宠物垫的公司，于2021年正式登陆A股，成为「宠物卫生用品第一股」。“它虽然是做宠物赛道的公司，但却拥有制造业基因。”

在投资依依股份前后，光点资本曾频频在宠物赛道出手，还投资了宠物用品及服务提供商疯狂的小狗、宠物营养产品品牌红狗等公司，这些公司同样拥有制造业基因。但是，“我们的宠物时代暂时告一段落了。”柴培章说。光点资本的投资主题并不是固定不变的，他说。作为消费投资人，从投资的角度而言，他将「最好的消费品」分为两类，其一是成瘾性消费品，“咖啡、烟、酒、糖，这些都是成瘾性消费品，世界上大的消费品集团要没这几样东西，基本没戏。好吃好看好玩的东西每隔三五年都会变，但成瘾性消费品一定是最常青的。”

其二则是易守难攻型的产品。柴培章对「易守难攻」的定义是客户对产品的使用周期相对较长，且品牌心智一旦建立，极难更换。“母婴类、宠物类产品都属于易守难攻型的产品，在行业发展的窗口期会起来一堆品牌，但窗口期过去后，下一拨品牌再想超越它们就非常难，可能需要十年二十年。”

光点资本投资宠物赛道，就是意识到了窗口期的来临。“从2015年开始，在网上卖宠物用品的公司，已经开始获得巨量的免费流量，很短的时间内，公司一下子就做到了五个亿、十个亿的销售规模。”柴培章说，但流量周期收拢以后，也就是2018年以后，就很难再发展到这个规模了。他进一步分析道，背后的原因其实特别简单，那就是，90后人群开始独自生活养猫养狗。“他们买东西的第一选择就是上网，网购的习惯已经形成了，不会再去宠物店了。就在那几年，大量的人主动在网上搜索猫粮狗粮等宠物用品。大家都知道，买流量和用户主动搜索，这个差距太大了。用户主动搜索，就意味着一堆免费流量涌进来，所以那个时候的宠物用品公司很容易起来。宠物用品的同质化情况很严重，谁都没有产品上的绝对优势，但这些公司恰恰是在流量最便宜的时候抓住了大量的流量，顺势就把品牌做起来了。”

抓住这个窗口期后，光点资本乘机在宠物赛道进行了相关布局。

02

「两头不靠」的企业非常危险

「第二增长曲线」为最佳投资阶段

当将投资范围扩展至制造业后，光点资本尤为青睐的，是供应链能力突出和科技属性突出的企业。而这恰恰是光点资本所寻找的「行业冠军」应具备的重要标准。柴培章以今年投资的糖果休闲零食运营商金多多举例，金多多旗下的功能性糖果品牌贝欧宝是一款在软糖基础上，添加各种活性益生菌、维生素等功能性元素的产品。“糖本身就是成瘾性的消费品，再加上功能性食品的属性，这个赛道本身就是我们认同的。”何况这还是一家拥有自主研发生产能力和供应链能力的公司。

柴培章明确说，自己非常不看好那些既没有供应链研发能力、又没有自有销售渠道的品牌，这类品牌在生产端严重依赖代工厂，在销售端严重依赖天猫等电商平台，“这两端都会吃掉公司的现金流和毛利，公司相当于是在夹缝中生存。”在柴培章看来，这类公司属于「两头不靠」，既没有研发生产能力，也没有渠道供应链能力。他说，这类公司若要持续发展，必须具备两个条件：资金特别充足且流量特别充足，“但凡有一个条件出现差池，公司就会特别危险。”显然，这类企业并不是光点资本想投的安全的企业，他说，“我们想投的安全的、有长期发展潜力的企业，一定有一条腿是特别扎实的。比如金多多，自有研发、自建供应链，铺设线下渠道，各方面都不用担心。”

他反复强调供应链的重要性。“众所周知，现在流量越来越贵。以前互联网人出来创业，靠融资、靠流量就能把一个产品砸出来，但现在这种做法已经越来越难了。”

“如果你供应链也不行，规模也一般般，但如果你有一个可能颠覆行业的能力，那也是可以的。”柴培章说，这个能力就是科研能力，“现在很多消费品的科技属性越来越突出，如果你的科技属性足够颠覆，那么在一定程度上是可以弥补公司在其他方面的短板。但如果你哪方面都平平，那就基本没戏了。”

一个不容忽视的事实是，「行业冠军」在选择投资机构时拥有更大的选择权且更倾向于选择知名投资机构。尽管如此，柴培章说，“我们要么是领投，要么是共同领投，从来没有做过被动跟投。”但他也没有回避冠军企业对知名投资机构的渴望。“这种冠军企业，在融资方面其实没有难度的。相反，投资机构之间争抢项目的竞争却是极其激烈的。创始人往往是比较成熟的，也不会只让一家机构投资。”

他说，创始人在选择投资机构时，要名要利，“「名」就是大机构带来的品牌效应，但其实他们自己也清楚，他们只是大机构里面一个很小的投资组合，很少有机会能见到大机构的合伙人。”但企业在发展过程中会遇到很多问题，创始人需要和投资人或有相同认知水平的人去反复沟通，“他不可能去跟一个无关的人聊，因为没有利益关系，大家只能互相安慰一下，并不能解决实际问题。但股东就不一样了，大家的利益是一致的，而且对行业有深刻认知，那么这时候，和股东的交流就会有很大的帮助。他可能很难见到大机构的合伙人，但光点不一样，我们能够坐下来和他讨论战略讨论方向，甚至帮他招人帮他拓展业务，都是实实在在能做到的。”

通过柴培章的介绍，我们可以知道，光点资本的投后服务是很重的，这在一定程度上影响了其投资节奏，“我们每期基金都不能投太多，如果投太多了，忙不过来。我们和被投企业的关系都非常紧密，因为我们愿意真心实意花时间帮助大家，这也是企业上市以后，愿意回来反哺我们成为我们的LP的核心原因。”

即便是投资行业冠军，光点资本对投资阶段和投资时机的把握依然是谨慎的。柴培章的观点是，消费品企业起盘容易，而且如果发展顺利的话，很快就能实现正向现金流，“所以有的企业A轮能直接融资10个亿，这一点也不奇怪，因为公司可能已经是200亿的生意规模了，而且一直在赚钱。”

柴培章介绍，光点资本在决定对企业进行投资时，该企业往往已经获得很大的成功，且现金流极好，正在酝酿进行扩业务扩赛道，“不管是横着扩还是纵着扩，都意味着企业正在探索第二增长曲线。这个时候，就是我们的最佳投资时期。”

如何预测第二增长曲线的成功率？柴培章说，比如企业的第一增长曲线已经做到10亿收入了，大几千万的利润，“它账上本来就有钱，我们又给它投了钱，用于开发下一个产品线，因为第一个产品线已经碰到天花板了。但下一个产品线的天花板肯定要更高。我们就判断，它还缺什么要素，我们能不能补上——除了钱之外，还能不能补上其他资源。如果补上，就成功了，这个公司两年之后就完全不一样了。这就是我们的最佳投资方式。”

03

今年是大考验

一进一退之间，将是十倍以上的差距

聚焦行业冠军之外，光点资本的另一条投资策略是追求长期价值。柴培章认为，长期价值着落在两个方面：人和事。“「事」就是我们认可这个产品和赛道是长期存在的，具体形态可能在变，但需求长期存在，这对消费品而言尤其重要。「事」是长期价值的基础。”关于「人」，柴培章说，光点资本投资的企业家，其在价值观方面双方是深度认可的，“这个特别特别重要，因为只有深度信任才能有长期的支持和合作。”

尤其是对消费行业而言，他说，消费行业有好年和坏年，“如果你不深度信任创始人，公司发展遇到问题时，你们在董事会上就开始打架了，这种合作是无法长期的。长期价值首先是长期信任，长期信任就是全力以赴地支持他（创业者），即使他犯了错。”

继而，柴培章谈及光点资本在过去投资的一家企业，创始人计划花费三四千万在社交媒体进行广告投放。以柴培章的经验，他预测这拨投放的效果不会太好，他把自己的意见详细告知对方，但并未干涉对方的具体工作。“我们并没有去阻止他，原因有两个，一是我们知道他家底很厚，这三四千万砸下去也不至于伤筋动骨，他本来现金流就很好，我们又投给他钱，所以这方面不用担心。第二，做消费品做得好的创始人都有一些执念，你跟他说是没用的，不如让他放手去干，他也不傻，他自己真金白银三四千万砸进去效果不好，他马上就学会了。这个学费是眼看着他交，我们很心痛——他肯定比我还心痛。但他在这个过程中学到了，怎么更有效地做投放、怎么更有效地做宣传，团队应该怎么组织。一年过去了，上个季度我去开会，他们在社交媒体上的销售业务已经正向盈利了。但如果之前不让他放手去试错，他永远也学不会。”

他说，光点资本的原则是，如果项目很好，估值也好，什么都好，但要是我们和创始团队多次沟通后都无法做到深度信任，那就宁可不投。既然选择投资了，我们就会深度信任对方。”

我们自己的personality就决定了我们光点只能和那一类personality的人合作，柴培章说。首先是坦诚，因为坦诚是成本最低的沟通方式。“创始人吹牛的话，可能刚开始能把人忽悠了，但大家都不傻，很快就能明白过来，一旦明白过来，这个创始人在别人心目中的形象就崩坏了。”第二是不断学习的能力，“坦诚是态度问题，如果只是态度好，但不愿意进步，那也没用。”

他补充说，自己更喜欢乐观的创业者。“因为做企业的人，一年365天有300多天都要面对糟心事儿。什么上台领个奖、上市敲个钟，那都是一天的事儿，剩下300多天都是糟心的。你做多大的企业，就要遭多大的罪，这是毫无疑问的，没什么开心事儿，开心的事儿都是演给别人看的，如果不是心态特别积极阳光，根本活不下来。所以企业家一定要保持身体健康，心态积极。这也是我在评估企业家时非常非常关心的一点。”

特别是今年，柴培章说，因为疫情而导致反复停业，对所有消费企业而言都是「极坏极坏的一年」，保持乐观精神显得尤为珍贵。

今年是一个极大的考验，他继续说，但这同时也是一个优胜劣汰的过程，“像我前面说的那种「两头不靠」的企业，我认为它们这两年能活下来的几率是极低的。但对那些供应链做得不错，现金流去年是正的且今年还有大量钱的企业而言，其实是个机会。这个机会就看你怎么把握。在拥挤的赛道里，那些噪音没有了，你就可以静下心来，做一点儿相对长期的规划。所以这一年极其关键，这一年做对的人和做错的人，未来的差距将是十倍都不止。”

一进一退之间，真的是十倍以上的差距，他感叹说，“所以今年我们集中精力，帮助我们已投的企业补足短板。”他举例说，公司今年应该抓住机会补足线上营销的短板，因为很多竞品公司现金流紧张不会参与竞价，从而让线上投放成本降低，同时很多大厂在裁员，人才成本降低，“所以这个时候有机会用更低的成本组建一个更好的团队。所以这个时候就是拉开差距的时候。创始人当然心里也慌，这个时候你一定要说服他，慌没有用，不能后退，只能前进，这一步只要走对了，别人肯定就追不上了。它们明后年缓过来再来追，根本不可能（追得上）了。”

柴培章自己就是一个乐观的人，光点资本成立之初，在文娱领域多有布局。柴培章说，消费品说白了就是两个事儿，“一个是产品，一个是触达用户。”他当时认为，传媒是触达用户的最佳方式，因此在他的规划中，光点资本首先投资在传媒领域有影响力的标的，再逐渐以此为杠杆，去投资年轻一代的消费品。“当时有这么一个规划，所以中间有一段时间投资传媒。”但众所周知，文娱领域在2015年前后经历火热发展之后，进入「寒冬期」，且至今尚无回暖迹象。身处其中的柴培章感知更为深刻，特别是在2018年，光点资本在该领域的投资按下暂停键。“那一年我们一分钱也没投，彻彻底底地进行了策略转型，彻底向消费赛道转型。”

转型调整的影响之一，就是光点资本在投资节奏与投资数量方面的平缓。他不是没有焦虑过，但当厘清光点资本的未来重点投资方向后，他选择继续乐观。“我作为基金的创始人来讲，肯定要乐观，因为悲观也没什么用。但我并不是盲目乐观，因为投资行业有一个最大的好处，就是我可以横着走，我可以在不同行业走，我没办法对抗经济大周期，但我可以研究经济规律，预测未来几年什么好，什么不好，然后去挑选，去投资。我们去投好的行业就是了。”

他不否认现在好的投资标的数量不及以往，但他同时指出，以前多是泥沙俱下，“现在的好处就是大家不浮躁了，可以充分去研究一个行业，去研究一个企业。现在其实是回归正常的过程，也是投资出手的好时机。”