成功的人际关系在于你能捕捉对方观点的能力，还有看一件事情必须兼顾你和对方的不同角度。

天底下只有一种方法可以影响他人，就是提出他们的需要，并让他们知道怎样去获得。

能设身处地的为他人着想，了解别人心里想些什么的人，永远不用担心未来。

每年夏天，阿宏都会带小宝去海边玩耍。经常看到有人在海边钓鱼。有的人一无所获，扫兴而归；有的人却鱼虾满仓，让人羡慕。经过观察，阿宏和小宝发现。一无所获的人大多怎么舒服怎么来，找一个很舒适的环境，能否收获全凭缘分。而鱼虾满仓的人做的工作就非常多了。首先他会找一个鱼儿相对出没密集的地方，那个地方可能完全没有树荫，他特意准备了斗篷来遮挡。然后撒一些鱼儿吃的东西，引一些鱼虾争抢。吊钩上勾上小虫，缓缓下水，鱼儿上钩，只是迟早的问题了。捕捞螃蟹还会使用专门的蟹笼，里面放上螃蟹爱吃的东西，到螃蟹出没的岩石旁，一放就是一整天，第二天早上再来收获满满一笼馋嘴的螃蟹。

为什么我们不用同样的方法，来“钓”一个人呢？

有人问路易特，何以那些战时的领袖们退休后都不问政事，唯独他还身居要职，他告诉人们说，“如果说我手掌控大权要诀的话，这归功于我心里明白，当我钓鱼的时候必须放鱼饵。”

世界上唯一能够影响别人的方法就是：谈论人们所想要的，并且同时告诉他该如何才能获得。明天你希望别人为你做什么，你就要把这件事情记住，我们可以这样比喻。如果你不让你的孩子吸烟，你无需指责，他只需要告诉孩子吸烟不能参加跆拳道队，或者不能在百米竞技中夺标，不管你要应对小孩或是一头小牛一个猿猴，这些都值得你注意的一件事。

有一次艾默生和他的儿子想把一头小牛拉进牛棚，他们就犯了一般人常有的错误，只想到自己需要的，却没有顾虑到这头小牛的立场，艾默生推，他儿子拉，那头小牛也跟他们一样，只坚持自己的想法，于是它挺立它的腿，强硬的拒绝离开那块草地。

这时旁边的爱尔兰女佣看到了这个情形，她虽然不会写文章，可是她知道牛马牲畜的感受和习性，她马上想到这头小牛所需要的是什么。

女佣把她的拇指伸进小牛的嘴里，让小牛吮吸着它的拇指，然后再温和地把它引进牛棚。

从我们来到这个世界上的第一天开始，我们的每一个举动，每一个出发点，都是为自己的需要而做，哈雷欧弗姆托教授在他一部颇具影响力的书中谈到：行动是在人类的基本欲望中产生的，对于想要说服别人的人最好建议，无论是在商业上，家庭学校政治上，在别人的心念中激起某种迫切的需求，如果把这点做成功，那么整个世界都是他的，再也不会碰钉子，走上穷途末路了。明天当你要向某人劝说，让他去做某件事时，未开口前你不妨自问要怎样才能使他去做这件事呢？这样可以阻止我们不在匆忙之下去面对别人，最后导致多说无益，徒劳而无功。这是个充满掠夺自私自利的世界，所以少数表现的不自私，愿意帮助别人的人便能得到极大益处，因为很少人会在这方面跟他竞争。欧文阳是个著名律师，也是美国有名的商业领袖，他说过：能设身处地为别人着想，了解别人心里想些什么，永远不用担心未来。很多推销人员每天踏破铁鞋，疲惫沮丧，但所获并不多，为什么呢？因为他们心里想要的都是自己的需要，他们不知道你我并不想买什么东西，如果想的话也一定会自己出门，顾客总喜欢主动来采购，非被动购买。注意别人的观点，引起别人的渴望，这并不是解释为：操纵别人，使他去做对你有益，而对他有害的事情；而应该是说双方都能因为此事而获利。

阿媚想要去打羽毛球，她这样说服别人：“我要你们出来打羽毛球，我喜欢打羽毛球，但是羽毛球要两个人，我一个人打不了，一个人练习几下就没意思了，你们都过来陪我打羽毛球吧，我喜欢打羽毛球！”请问阿媚谈到别人需要了吗？别人哪怕想去打羽毛球，想着只是为了排解阿媚的无聊，那是多无聊的事情啊。

阿媚没有办法，让她的朋友们觉得，如果去打羽毛球可以得到很多东西，可以更有活力，更有胃口，头脑更清晰，获得乐趣。

我们再重复一遍，欧弗斯托教授充满睿智的话：要首先引起别人的渴望，凡能这么做的人，世人必和他一起，这种人永不寂寞。

岩哥一直为自己的儿子操心不已，他的小孩体重不轻，而且不肯好好吃东西，这对父母用的是大家最常用的方法责备和唠叨：“妈妈要你吃这个和那个”，“爸爸要你以后长得高大强壮。”这个小孩听得进多少这类的要求呢，就好比一撮沙子丢到海滨沙地一样。

只要你对动物还有一点认识，你就不会要求一个三岁的小孩对他30多岁的父亲的看法会有什么反应，更不要说完全按照父亲所期待的那样去做，那是荒谬无理的。岩哥后来也发现了错误，并问自己：我的儿子想要什么，我如何把自己的需要和他的需要连接起来？”只要岩哥开始这样想，问题就变得容易多了。

孩子有一部三轮车，他最喜欢的是在自家门口附近骑着到处跑，但是接的另一头住了一个喜欢欺负弱小的大男孩，经常把小男孩从车上拉下来，然后把车子骑走。自然小男孩会哭，叫着跑回家，然后妈妈就会跑出来，先把大男孩从三轮车上赶开，再让小男孩骑车回家。这事几乎每天发生，所以小男孩想要什么，这并不需要侦探福尔摩斯来回答。小男孩的自尊，愤怒和渴望具有重要性。所有他性格中最强的情绪都促使他采取报复活动，最好能一拳把那大男孩鼻子打扁。这时岩哥就趁机向孩子解释，如果他能把妈妈给他的食物都吃下去，终有一天有足够强壮。就能把大男孩揍一顿。此法果然奏效，小男孩从此不再有饮食方面的问题，他肯吃萝卜、白菜、牛排，凡是可以让他快快长大的食物都吃。因为他，实在太渴望早日把那个大男孩痛揍一顿，好解长久以来受到的怨气。

搞文学创作的阿峰家的孩子敏感细腻，脆弱。吃饭的时候吃三口吐两口，一副完全不想吃的状态实在是让人头疼。后来阿峰想到了一个办法，孩子很喜欢听故事，他就为孩子专门创作了一系列的儿童武侠小说。吃饭的时候给孩子来几段，每每讲到高潮，小孩非常期待结局的时候，他就停顿下来，说：“欲知后事，请先吃几口饭。”孩子赶紧扒上小半碗，停顿三五次，小朋友吃的精光，并且意犹未尽。每天的吃饭听书，成了孩子最期待的保留节目。

从别人的角度出发，说起来很简单的智慧，真正设身处地的为对方着想，甚背后需要付出很多的努力和深入的思考，才能提出行之有效的解决方法。

小兰则无法叫自己三岁大的女儿吃早餐，无论怎么责备哄骗或要求都无济于事，这位小女孩喜欢模仿母亲，喜欢觉得自己已经长大成人。所以有天早上这对父母就把小女孩儿放在椅子上，让她自己准备早餐，结果小女孩弄得十分起劲，一看见父亲走进厨房便叫道：“爸爸，看今天早上我自己调麦片！”她吃了两份麦片，完全不用哄骗，因为这不但使她兴趣盎然，更让她觉得深具重要性，她在调制麦片的过程中找到了自我表现的途径。

自我表现，是人类天性中最主要的需求，我们也可以把这项心理需求应用在商业交易上，当我们想出一个好主意的时候，别让别人以为那是我们的专利，不妨让他们去调制那些观念，他们会认为是自己的主意，也会因特别喜欢而多摄取了好些分量。我们要记住要首先引起别人的渴望，凡能这么做的人，世人必和他在一起，这种人并不寂寞。